Return to site

La venta — una inversión de tiempo necesaria

por Silvia Estrems

Joana y sus dos socias dedicaron cerca de dos años a definir y crear un producto convencidas de que se iba a vender. El proyecto no llegó a los tres años de existencia y se cerró con alrededor de 100 000 € de gastos. ¿Qué había pasado?

 

El proyecto era bonito: se trataba de crear materiales (vídeo, libro), por cuenta de una empresa de cosméticos, para promocionar una nueva narrativa sobre un problema social. La esperanza era que, como se trataba de un problema social, todo el mundo se interesaría por estos materiales y que la notoriedad de la empresa aumentaría con el consecuente efecto positivo en las ventas.

 

Fue un trabajo intenso de varios meses: primero hubo que recopilar la información sacándola de entrevistas y estudios de investigación para, luego, articular un mensaje novedoso, alejado de los estereotipos, y, por fin, plasmarlo en distintos formatos (texto, vídeos, etc.).

 

Todo esto para no alcanzar ninguno de los resultados esperados al final.

 

¿Qué había pasado? ¿Quién no tiene una historia parecida en la cabeza? El mundo de los negocios está lleno de proyectos que no han dado los frutos esperados: estudios y desarrollos de productos o servicios que, al final, no llegaron a fructificar.

 

¿Por qué? Los proyectos de negocio pueden fracasar por varios motivos y, entre ellos, el que veo con más frecuencia es que el mercado no espera el producto o el servicio que se quiere ofrecer. Puede ser porque el mercado no sepa que la oferta le puede ser útil o porque la oferta no le sea útil.

 

¿Cómo podemos evitar encontrarnos en la situación de Joana en nuestros negocios?

 

Una forma de hacerlo es verificar en todo momento que nos movemos en la realidad del mercado. Esto obliga, desde el comienzo de un proyecto de creación de nuevo negocio, a dedicar tiempo a encontrar el verdadero mercado — dicho de otra forma: dedicar tiempo a encontrar la propuesta de valor que responde a una preocupación de un colectivo determinado. Esto es una labor de venta.

 

Mi recomendación, cuando estamos al inicio de un nuevo negocio, es proponer lo que queramos vender en formato prototipo o de prueba piloto accesible a un precio reducido. El objetivo de un prototipo o una prueba piloto es verificar el interés del mercado. Si nadie acepta probar un prototipo o hacer una prueba piloto es que no estamos enfocado bien nuestra oferta. Si alguien acepta probar un prototipo o hacer una prueba piloto, podremos verificar el valor de lo que aportamos y definir también el formato en el que distribuiremos el producto o servicio. Una vez conocidos estos dos elementos, podremos definir un precio para el producto y servicio que queramos ofrecer.

 

Esta labor de venta requiere tiempo. El tiempo dedicado a vender debe ser aproximadamente el mismo que dedicamos a producir nuestra oferta. Si ofrecer nuestro producto o servicio nos lleva dos semanas de trabajo, debemos reservar dos semanas de nuestro tiempo que dedicaremos a vender.

 

Cuando estamos en fase de definición de la oferta, recomiendo enfocar el trabajo de venta en vender pruebas piloto. Cuando tenemos la oferta definida y consolidada, deberemos continuar la labor de venta. No únicamente para que el mercado compre nuestra oferta, sino también para entender y anticiparnos a los cambios de interés del mercado.

 

Joana y sus socias habrían detectado que el mercado no tenia interés en el proyecto si en lugar de esperar al final de todo un proceso, la empresa de cosméticos hubiera invertido los mismos recursos en tareas de venta desde el comienzo.

 

Dedicar tiempo a vender — el mismo tiempo que a producir — y avanzar con prototipos es clave para verificar en todo momento la alineación de lo que queremos ofrecer con el mercado.

All Posts
×

Almost done…

We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

OK